COVID-19 대유행으로 인해 여러 어려움들을 겪게된 기업들은 자신들의 핵심 프로세스들이 변화하는 환경에 적합한지에 대해 되돌아보기 시작하였습니다. 변화하는 상황에 조직이 빠르게 적응하기 위해 때로는 조직내의 의사소통과 협업에 어려움을 겪기도 하고 결과적으로 많은 기업들이 비즈니스에서 최선의 결과물을 얻어내지 못하는 경우가 많이 나타나고 있습니다. 최근 기업들이 직면하고 있는 주요 과제 중 하나는 재택 근무나 원격 근무로 인해 조직 간 또는 직원 간 단절되어 야기되는 여러가지 비효율일 것입니다. 원격 근무를 하는 경우 기술상의 한계로 인하여 평소 같았으면 별 문제가 없었을 일을 수행하는 데에도 문제가 발생하는 경우가 많습니다.
Covid-19가 시작된 이후 기업들이 대처하기 어려웠던 부분 중 하나는 기존의 판매 프로세스를 어떻게 변경할 것인가에 관한 것입니다. Covid-19로 인하여 여행과 모임이 제한되어 기존의 판매 방식으로는 정상적인 매출을 기대할 수 없기 때문입니다. 하지만 당면한 어려움들을 최소화하고 고객과의 접점을 지속적으로 발굴하기 위하여 기업들은 원격 판매의 도입을 적극적으로 시도하고 있으며, 이를 위한 다양한 활동은 상품과 서비스를 사고 파는 방식을 근본적으로 변화시키고 있습니다.
이제 판매 과정의 필수적인 부분을 원격 작업 환경에 맞게 제공함으로써 영업사원들은 Covid-19와 같은 대면활동에 제약을 주는 상황에서도 고객과의 다양한 교류를 유지할 수 있습니다. 화상 통화와 온라인 데모를 통해서 고객과 만나고 판매 업무를 수행할 수 있으며, 언제 어디에서나 기업의 영업사원들은 고객과의 접점을 이어갈 수 있습니다.
원격 판매 전략을 통해 기업은 판매 프로세스를 보다 효율적이고 전문적으로 수행하여 고객으로 부터의 선택을 이끌어 낼 수 있습니다. 기업들은 원격 판매 전략을 도입할 때 최대한 원활하고 체계적으로 프로세스가 갖춰질 수 있기를 바랍니다. 그렇다면 원격 판매 전략을 성공적으로 도입하기 위해 고려해야할 사항은 무엇이 있을까요?
원격 판매를 위한 명확한 프로세스의 도입
원격 판매 전략을 비즈니스에 효과적으로 도입하는 가장 좋은 방법은 명확하게 구성된 프로세스를 배치하고 따르는 것입니다. 기업은 직원들이 잠재 고객과 연락을 취할 수 있는 최선의 방법을 구축하고 화상 회의 솔루션을 이용하여 판매를 위한 정보를 효과적으로 전달하여 거래를 마무리하는 일련의 프로세스를 확립해야 합니다.
이러한 모든 프로세스에는 팀원 간의 협업을 지원하는 환경이 필요하며, 이를 통해 모든 직원들이 각각의 거래를 완벽하게 이해하고 지원할 수 있어야 합니다. 또한 판매 프로세스의 각 단계에 직원들이 적절하게 배치되어야 합니다. 이를 통해 고객들은 단계별로 가장 전문성이 높은 직원으로 부터 서비스를 받을 수 있게되고, 직원들 또한 각각의 역할을 더 명확하게 알 수 있기때문에 모든 판매 프로세스가 보다 순조롭게 진행될 수 있습니다.
올바른 기술과 솔루션과 함께 한다면 원격 판매 전략을 도입하는 것이 생각했던 것보다 쉬울 수 있습니다. 전통적인 방식에 익숙한 영업 사원들도 적절한 장비를 지원하는 경우 비교적 쉽게 원격 판매 방식에 적응할 수 있기때문입니다.
원격 판매 전략을 위한 최적의 기술과 솔루션
기업이 변화하는 환경에 적응하기 위해서는 적절한 업무 도구들이 제공되고 지속적으로 업데이트 되어야 합니다. 원격지에서 근무해야 하는 직원의 경우 사무실에서 근무하는 직원보다 훨씬 더 기술에 의존해야 하는 경우가 많습니다.
특히, 원격 영업 사원들에게는 화상 회의 솔루션, 협업을 위한 통합커뮤니케이션 (Unified Communications) 및 CRM이라는 세 가지 중요한 도구들이 필요합니다.
화상회의 솔루션 사용은 제품이나 서비스 데모를 가능하게 하는 것은 물론, 모든 잠재 고객과의 관계를 구축하고 유지하는 데 매우 중요합니다. 통합커뮤니케이션 솔루션 또한 효과적인 팀 협업을 위해 필수적입니다. iPECS UCS와 같은 통합커뮤니케이션 솔루션을 통해 함께 일하는 동료에게 쉽게 연락을 취하고 영업 프로세스가 최대한 효율적으로 실행되도록 할 수 있습니다. 그리고 CRM 시스템을 사용하면 직원이 하나의 플랫폼에서 효과적으로 고객의 정보를 정리고 얻을 수 있어 협업이 쉬워지고 이를 통해 고객에게 서비스에 대한 보다 강한 신뢰감을 줄 수 있습니다. 특히 기업의 CRM을 iPECS 솔루션과 통합하는 경우 원격 근무 시에도 사무실에서 일하는 것과 같은 강력한 고객 관리 기능을 활용할 수 있습니다.
원격 판매 전략은 모두가 직면하고 있는 현재의 불확실성에 기업이 적응하는 최선의 방법의 하나입니다. 원격 판매는 출장 및 접대 비용을 크게 절감하고 직원들의 사기를 높이는 등 이 전략을 채택한 기업들에게 여러가지 놀라운 혜택을 가져다 주기도 하였습니다. 기업들은 원격 판매 전략을 Covid-19로 인하여 불가피하게 채택해야 했지만 원격 판매가 주는 여러가지 잇점을 경험하면서 Covid-19 이후에도 판매를 위한 새로운 표준으로 자리잡을 가능성이 높습니다.
